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Il modello PAD, applicazioni per il settore immobiliare

Categorie: formazione |

Quanto tempo passano gli acquirenti mediamente in una casa che gli fai vedere o nella tua agenzia? Qual è il loro stato d’animo quando sono dentro la casa o nella tua agenzia? …che sensazione provano quando parlano con il personale della tua agenzia? E che rapporto c’è tra il tempo che passano in una casa, le emozioni che provano e la loro propensione all’acquisto di quella casa?

 

Il modello PAD di Mehrabian e Russell (1974) analizza la relazione causale tra gli stimoli provenienti dall’ambiente esterno, gli stati d’animo degli individui e il comportamento risultante.

Il modello codifica i comportamenti dei clienti all’interno di un punto vendita come atteggiamenti negativi (avoidance) o positivi (approach) nei confronti dell’ambiente stesso.

 

Le variabili che influenzano questi atteggiamenti sono 3:

1) Pleasure (P)

2) Arousal (A)

3) Dominance (D)

 

La prima variabile (P) riguarda le emozioni legate a piacere, felicità e soddisfazione.

La seconda variabile (A) quelle relative a eccitazione, attività e stimolazione.

L’ultima variabile (D) è connessa al grado di controllo e dominio dell’ambiente.

 

Il modello PAD può essere adottato nel settore immobiliare per studiare il modo in cui l’ambiente (inteso come l’agenzia immobiliare o la casa che si vuole vendere all’acquirente) influenza lo stato emotivo dell’acquirente e, di conseguenza, il suo comportamento d’acquisto e la soddisfazione post-acquisto.

 

Per esempio, il modello dimostra che esiste una correlazione tra il grado di piacevolezza dell’atmosfera (Pleasure), il tempo trascorso all’interno dell’agenzia o della casa e la decisione d’acquisto.

L’eccitazione (Arousal) svolge un effetto di amplificazione della piacevolezza, influenzando positivamente il tempo e la decisione d’acquisto in presenza di un ambiente gradevole (Dominance) e provocando un effetto opposto nel caso di un ambiente percepito negativamente.

 

In parole povere vuol dire, che più un acquirente sta bene (Pleasure) nella casa che gli state mostrando (o nella vostra agenzia), più tempo ci passa e più tempo rimane dentro quella casa più possibilità ci sono che l’acquisti.

 

Mehrabian e Russell hanno proposto una misurazione delle stimolazioni ambientali attraverso il grado di complessità o di novità dell’ambiente.

Un Home Stager professionale, ad esempio, usa la novità per coinvolgere l’acquirente con l’inaspettato, la sorpresa, il nuovo, il non familiare.

La complessità si riferisce al numero di elementi o di caratteristiche dell’ambiente (la casa che sta vedendo l’acquirente) e ai movimenti possibili nell’ambiente (sempre la casa che sta vedendo l’acquirente).

 

Nel modello di Mehrabian e Russell  si suppone che il grado di novità e complessità siano direttamente correlati al grado di eccitazione indotta nell’acquirente dall’ambiente.

Un elevato grado di novità e poca complessità rende un acquirente eccitato (Arousal), stimolato, attento, concentrato e vigile durante la visita.

Dall’altro lato una casa poco carica di stimoli ambientali porterà l’acquirente a sensazioni di calma, rilassamento, disattenzione, perdita di contrazione o addirittura addormentamento mentre visita l’immobile.

 

L’atmosfera che l’acquirente percepisce quando visita un appartamento rappresenta uno strumento di in-store-marketing a disposizione dell’agente immobiliare per cercare di condizionare i comportamenti dei compratori.

Gli stimoli fisici e sensoriali presenti in una casa dove vi è stato l’intervento di un Home Stager professionale influiscono direttamente sugli stati emozionali (attenuati o rafforzati in base alla personalità del cliente) di un acquirente; e le emozioni, a loro volta, incidono sul suo comportamento all’interno della casa e sulle sue decisioni d’acquisto.

L’insieme di stimoli ambientali, impattando sulla sfera emotiva dei visitatori, influenza il comportamento dell’acquirente in termini soprattutto di tempo trascorso all’interno della casa e alla sua propensione all’acquisto. Del resto l’idea che la gente sperimenti risposte emozionali negli ambienti in cui si trova è largamente accettata in psicologia. La psicologia ambientale si occupa precisamente delle interazioni e delle relazioni tra le persone e il loro ambiente.

 

Di questo e di molto altro ancora parlerò nel mio prossimo webinar in calendario il 16 settembre 2015 dal titolo “Marketing Esperienziale Immobiliare”, se ti è piaciuto o ti ha interessato questo articolo iscriviti subito al mio prossimo webinar per assicurarti il tuo posto.

 

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